ＡＭＴＵＬ(アムツール）とは、消費者の購買決定プロセスを説明するモデルの1つ。認知（awareness）、記憶（memory）、試用（trial）、本格的使用（usage）、ブランド固定（loyalty）の略。 ＡＭＴＵＬモデルは新規顧客獲得や既存顧客の定着（定期的な購買）に向けた施策立案に応用できます。購買決定プロセスの法則としてはＡＩＤＭＡの法則が有名で […]
顧客が特定の商品や企業に対して抱くイメージを高め、購買行動につなげること。ブランド力の高い企業では「自社の商品はこんな考え方で、こんな人に、こんな風に使ってもらいたい」と訴え続けています。買った人が満足してくれれば、さらに磨きをかけた商品を発売し、顧客をさらに満足させたいと考えます つまりブランド力は企業と顧客のどちらかの一方的な働きかけではなく、相互に「こ […]
イノベーター理論とは新商品購入の態度の温度差を購入の早い順に５つに分類したものです。米・スタンフォード大学の社会学者、エベレット・Ｍ・ロジャース教授（Everett M. Rogers）が提唱しました。いわゆる「新し物好き」の人から「できるだけ今のままの商品で済ます」という人までを段階的に整理したものです。 イノベーターター理論によれば新商品への購買について […]
プッシュ戦略とは、メーカーが自らの力で顧客に対して、強力に「売り込む」戦略、対してプル戦略とは顧客の需要を喚起して、顧客自らに購買意欲を高めてもらう戦略。マーケティングの４Ｐのうち、「流通経路」（Place）、「販売促進」（Promotion）の２つをどのように機能させるかを決定する際の重要な判断材料となります。 プッシュ戦略ではメーカーは「流通経路」（Pl […]
顧客が購買活動を行う際に、「この店、この商品だけは選ばない」と決定する要因のこと。 たとえば、ナショナルブランド商品であるにも関わらず、他店よりもかなり高い価格で売っている小売店、見るからに衛生状態の悪そうな飲食店、製造工程の手抜きが相次いで発覚しているメーカーなどは、顧客は最初から購買候補にすら選ばないでしょう。 言い換えれば、顧客はノックアウトファクター […]
それが宣伝であると消費者に悟られないように宣伝を行うこと。レーダーに探知されにくいよう設計されたステルス戦闘機の名前に由来します。一般に「ステマ」と略されます。 ステマはその商品を販売したい企業からの直接のメッセージとしてではなく、その商品を使った消費者が個人のホームページや各種ＳＮＳを使って行われます。商品の長所を過剰に紹介したり、利用者評価を意図的につり […]
企業の商品やサービスを消費者に口頭やネットで「口コミ」で宣伝してもらうことで、利用者を広げるマーケティングの手法。バイラルとはウィルスのように感染力の高いことを意味しています。 世の中には、ありとあらゆる商品やサービスが溢れかえっています。ある商品を買おうと思ったら、必ず同様の商品が数種類存在します。そんな時に顧客は何を基準に選択するでしょうか。その商品の知 […]
顧客を一回の買い物額で評価するのではなく、「買い物をし続けてもらっている期間、つまり顧客でいてくれる期間全体を通じての買い物額の累積」で評価しようという考え方。Life Time Value（ライフ タイム バリュー）と呼ばれ、「顧客生涯価値」と訳されます。累積額は「顧客である期間×一回あたりの買い物額」で計算されます。 現在多くの小売業やサービス業でポイン […]
顧客を最終購入日、累計購入回数、累計購入金額の３つの視点で分類・評価し、それぞれの顧客に対してどのような施策が必要かを検討する手法のこと。 ・Ｒ（recency：最終購入日） 現時点から直近の最終購入日はいつか ・Ｆ（frequency：累計購入回数） どのくらいの頻度で買っているか ・Ｍ（monetary：累計購入金額） いくら使っているか ＲＦＭ分析は主 […]
新商品を市場に投入してから売れなくなるまでの推移をプロダクトライフサイクルと呼び、一般に「研究開発期」、「導入期」、「成長期」、「成熟期」、「衰退期」の順に推移します。 （１）研究開発期 商品発売前の企画・設計段階です。市場調査費用や開発費用などの先行投資が必要であり、利益はマイナスになります。 （２）導入期 商品の販売を開始した直後の段階です。実際に商品を […]
自社の売上が主にどの商品によってもたらされているのかを確認して今後の商品開発や販促に活かす手法のこと。自社商品の中で売上高の高い商品から順に並べて、「売上高」、「シェア」、「累計シェア」を計算していきます。そして累計シェアをみながらＡ・Ｂ・Ｃのランク付けを行います。たとえば、累計シェアで上位５０％までを構成している商品についてはＡ、それ以下で上位８０％までの […]
消費者がある商品を知り、最終的に購買するまでのプロセスのこと。Attention（注意）→ Interest（関心）→ Desire（欲求）→ Memory（記憶）→ Action（行動）の頭文字をとって、アイドマの法則と呼びます。商品の存在を知ってから実際に購入するまでの心理的階段と考えることができます。たとえば車を購入するときの消費者の心理的階段は以下の […]
顧客が数ある選択肢の中から「この店で買う」、「この商品を買う」と最終的に判断する購買決定要因のこと。ＫＢＦ（Key Buying Factor）と呼ばれる。 ＫＢＦには様々な種類がありますが、最もわかりやすいのは「他店に比べて安い」、「類似商品に比べて安い」という「価格」でしょう。価格に敏感な顧客は多少遠くても安い店に足を運びます。自分が必要とするニーズを満 […]
自社のコンセプトを顧客にどのように理解して欲しいのかを、主に縦横２つの軸で示したもの。ポジショニングマップを作成することで、自社の「立ち位置」や競合企業の状況も明らかになります。 たとえば縦軸に価格、横軸に品質をとった以下のようなポジショニングマップを作ることで、競合との差別化領域を分析できます。
マーケティングによって明らかになった施策について取り組む４つの視点のこと。「製品」（Product）、「価格」（Price）、「流通経路」（Place）、販売促進（Promotion）の４つの要素からまり、頭文字のＰから４Ｐと呼ばれています。 まず「製品」ですが、最も大切なのは自分達が考える「良い商品」ではなく、「顧客のニーズのある商品」を作るという発想を持 […]
マーケティングにおけるステップを示したもの。市場環境や自社の内部環境を分析して、誰に対して、何を、どのような点をウリにして、いかに効率よく販売するかを順を追って検討していくプロセスを指します。 具体的にはまず経済、文化、トレンド、ライフスタイルなどの外部環境と自社の強み・制約条件などの内部環境から有望市場を抽出します。（環境分析） 次に上記で選択した市場につ […]
顧客のニーズを的確に分析して、それに応えるべく、商品のみならず、企業のあり方そのものを変えていくこと。 また、マーケティングとは最終的な商品そのものだけを対象にした活動だけにとどまりません。顧客の要望を十分に把握し、それに応える商品を適切に提供するために、仕入れ、設計、製造、物流、サービスなど企業の全ての機能を見直していくことが求められます。 たとえ新商品が […]