ＫＢＦ

顧客が数ある選択肢の中から「この店で買う」、「この商品を買う」と最終的に判断する購買決定要因のこと。ＫＢＦ（Key Buying Factor）と呼ばれる。

ＫＢＦには様々な種類がありますが、最もわかりやすいのは「他店に比べて安い」、「類似商品に比べて安い」という「価格」でしょう。価格に敏感な顧客は多少遠くても安い店に足を運びます。自分が必要とするニーズを満たしそうであれば、ほとんど吟味することなく最も安い商品を選ぶという顧客も数多くいます。

また「品質」も重要なＫＢＦであることは言うまでもありません。日頃は価格に敏感な顧客であっても、自分のこだわりがある分野については、多少高くても品質重視で店や商品を選びます。自分のニーズをよりハイレベルで満たすために割高の支出を容認するのです。

このように顧客の立場に立って、自社商品がＫＢＦを十分に満たしているのか、競合企業の状況も含めて検討することが大切です。